旅行体验、动态定价及其对航空公司的启示

4月份的日食和泰勒·斯威夫特（Taylor Swift）巡回演唱会，引起了对用于大规模票务销售的不断变化的数字模型的关注。该模型的核心是“动态”票务定价概念，即模型能够根据实时需求水平对价格进行动态上调或下调。

　　对斯威夫特2018年的“Reputation”巡回演唱会而言，动态定价是应对大量票务“黄牛”和二级市场销售的策略之一。这个策略在达到目标的同时也引起了一些争议，导致了票务供应紧张等连锁影响，并且前所未有的需求使票务网站崩溃。

　　将时间快进，此后斯威夫特创纪录的的“Eras”巡回演唱会（包含60场演出、门票销量达400万张以上）实现了10亿美元以上的销售额，并且至关重要的是，这次做到了更加细致和有选择性地使用动态定价，以满足不同粉丝的优先级和预算。

　　随着许多行业中出现动态定价的运作（无论是音乐会门票、航空座位、通勤铁路票价，甚至是购买餐食和饮料），所有这些都引来了对动态定价在零售和客户体验方面带来的机遇和挑战的关注。

　　最近的一个例子4月8日的日全食，这一盛事给航空公司和住宿提供商带来了一个可以利用的机会，因为沿途有将近3200万人居住。与此同时，达美航空安排了两个飞往底特律的航班，为乘客提供“最佳观赏”日全食的机会。

　　迈向真正的动态航空定价

　　你可能会认为对于航空业来说，这些都不是新鲜事。但通常被称为“动态定价”的现有航空公司应用，实际上并不真正动态，它们依赖于静态的、预先确定的等级票价打包分配和简单的插件工具来管理它们的分配。简单来说，一旦包内的机票以某个价格点售罄，价格就会升至一个较高的价格分配区间，以该区间价格可能会售罄（或者问题是，可能不会售罄）。

　　这里的第一个连锁影响在于，人们认为航空公司不公平地依赖于基本的“峰时定价”（即在需求大增时，粗暴地进行涨价），许多人认为这种模式对普通客户构成了惩罚，因为他们可能别无选择只能在高峰时段坐飞机或者干脆不飞。第二个影响在于较高价格的未售出机票库存水平，这种情况下，无论是客户还是航空公司都会受损。

　　相比之下，真正的动态定价可能对航空公司具有变革性并真正惠及它们的客户。但随着行业利润率下降，动态定价成为董事会的热门话题，航空公司需要将其视为一个最大程度实现转化的机会，而不仅仅是一个用来涨价的新手段。

　　基于航空公司与其客户的直接互动和对客户的深入了解，真正的动态定价模型能够智能、自动、实时地生成定价选项。这意味着提供更好的个性化优惠和套餐，以确保更好的客户忠诚度，为客户和航空公司提供更好的价值，并减少未售出机票库存水平。

　　为了使这种模式发挥作用，航空公司需要更好地了解自己的客户是谁，他们各自愿意支付多少费用，然后更好地将未售座位与客户需求和价格点匹配起来。

　　如何实现

　　解决方案在于从粗暴的涨价转向数据驱动的个性化方法。而这取决于现代技术基础。

　　首先，航空业所依赖的技术平台需要能够应对动态定价过山车——处理价格的大规模、快速变化，并在没有技术故障或延迟的情况下适应多样化的定价。这意味着在每次请求时都提供动态定价，使用开放式架构，实现规模化运行以及与新分销能力（NDC）和现代航空公司的“报价与订单”零售的广泛集成。在这方面，航空公司运行的传统软件和部署环境往往可能不适用。

　　其次，实现真正的动态定价的关键之一是利用先进的分析技术来预测支付意愿，根据偏好对乘客进行细分，并实时动态调整票价以满足特定需求和价格敏感度。想象一下，一家航空公司向愿意为最后一刻升舱支付额外费用的灵活商务旅客提供一个经过深思熟虑且有趣的个性化价格，而对于注重预算的学生，则提供在非热门时间段旅行的诱人优惠。

　　这种模式是动态的，定价会基于一系列因素而发生独特变化，像购买时间、客户特征（如忠诚度、年龄、旅行目的）以及客户的整体消费背景。这种模式是智能的，因为每个贡献因素都会对定价产生不同程度且不一样的影响，而不是严格遵循预设值。通过先进分析技术的自动化、机器学习和人工智能是实现这一机会的关键。

　　从空中楼阁到新一代分销渠道

　　如果没有能够对实时市场状况和客户情况进行分析和响应的数字基础设施，所有这些都是无法实现的。然而，传统航空公司的软件和系统通常对个别客户了解甚少，无法识别和适应购买者。

　　用能够理解客户偏好和习惯的功能替代传统技术，是实施成功的动态定价（无论是对座位，还是更广泛的服务或旅行体验）的关键一步。 泰勒·斯威夫特效应表明动态定价已成为主流消费者体验，客户越来越能够适应复杂、个性化的优惠、定价和互动。有一点可以确定的是，动态定价将成为一种 必备品，而不仅仅是一个空想的美好愿望。